Il funnel marketing è uno dei concetti principali del digital marketing: indica il percorso di vendita che detta una o più conversioni da una platea ampia ad una sempre più ristretta, raggiungendo un target preciso che diviene un potenziale acquirente.
Il funnel marketing è un vero e proprio customer journey per riuscire a trasportare un semplice curioso e interessato a potenziale cliente, rendendolo, infine, tale.
Cos’è un funnel marketing?
Il funnel marketing, (marketing ad imbuto tradotto letteralmente dall’inglese), è un processo di acquisizione dei clienti che mira verso una platea estesa spesso interessata al servizio o prodotto che vendiamo.
Il concetto fondamentale di questa strategia è riuscire a procedere verso un target sempre più ristretto ed interessato a ciò che si propone nel percorso funnel.
Il fine ultimo del processo non sarà monetizzare (non per forza) ma acquisire clienti e, quindi, creare conversioni. Ovviamente non esiste un solo tipo di funnel marketing ma differenti e vari in base a ciò che si vuole ottenere o al servizio/prodotto proposto.
Uno dei funnel marketing più utilizzato (e classico potremmo dire), prevede il graduale passaggio dallo “Sconosciuto” al “Promoter”, passando per il “Visitatore”, il “Lead” ed il “Cliente”.
Questi status appartengono ovviamente a delle fasi che l’azienda deve compiere nel proprio funnel: si inizia con l’attrarre un estraneo, convertirlo creando lead. Infine bisognerà far sentire il cliente “innamorato” del brand trasformandolo in un promoter, in un vero brand ambassador.
Ne consegue, quindi, che il funnel marketing non vede nella vendita finale il suo unico scopo (sia nei B2B e B2C): è sicuramente quello più importante ma ci sono molti altri aspetti da considerare per soddisfare la mission aziendale.
Funnel Marketing: cosa cambia tra B2B e B2C.
La differenza principale del funnel marketing tra B2B e B2C è la differenza tra il tipo di rapporti che si delineano tra azienda e la conversione stessa: in effetti, il percorso di vendita per gli operatori del business to business è mediamente più lungo.
In particolare, il cliente del B2B non è influenzato da moda o dall’impulso del momento che spesso coglie tutti noi clienti. Esso prende scelte ponderate, ha bisogno di costanti informazioni di ogni genere ed incentivi come la scontistica e le promozioni.
Questo perché i costi sono ovviamente molto più elevati rispetto al B2C. Le strategie di funnel marketing dei business to business sono molto articolati, complessi e consapevoli rispetto alla vendita proposta al cliente finale.
Come funziona il Funnel Marketing
La grande maggioranza delle strategie di funnel marketing prevede degli step comuni tra loro:
- Attrarre gli estranei;
- Fare Lead Generation;
- Creare clienti:
- Generare Promoter/Ambassador
Attrarre gli estranei
Questa parte risulta far parte ancora del piano generico, quello in cui c’è bisogno di ottenere l’interesse e l’awareness del pubblico per portare contatti verso il sito web.
Il target viene studiato a monte creando dei profili. Per facilitare tale scelta si adoperano le Buyer Personas che sono rappresentazioni semi-fittizie del cliente ideale. Si basano su ricerche di mercato, dati reali sui clienti esistenti e alcune ipotesi. Questo ci consente di creare una content marketing strategy in grado di attirare dei visitatori potenzialmente utili.
Fare Lead Generation
Le persone sono arrivate sui social e sul sito web, ora devono “sbarcare” sulla landing page. Per Landing Page si intende una pagina appositamente realizzata con l’obiettivo di convertire i visitatori del sito in lead o in clienti.
Un lead è un individuo o azienda (in base alla differenza tra B2B e B2C) che ha mostrato interesse condividendo informazioni di contatto, come indirizzo e-mail, numero di telefono.
Come può avvenire ciò? In primo luogo si deve puntare verso una navigazione intuitiva del sito web, le persone che arrivano su pagine web qualsiasi devono essere in grado di raggiungere facilmente le sezioni dedicate alla conversione finale.
Questo significa anche semplificare il processo nelle pagine più specifiche. Ad esempio, il lavoro di blogging pretende un calendario editoriale.
Ovvero un documento basato su articoli e contenuti informativi. Ma dedicati a temi che coincidono con quelli del business in questione. Infatti, molto spesso nella pagina articolo del blog aziendale si usano dei banner e anche delle Call to Action (CTA). La Call to Action è un’istruzione per il pubblico volta a provocare una risposta immediata. Nelle CTA di solito si usa un verbo imperativo come “scrivici” oppure “chiama questo numero”.
Creare clienti
Il lead si comporta come tale: manda un’email o chiama per avere maggiori informazioni. Qui iniziano le differenze tra i vari modelli di business.
Chi ha un ecommerce, ad esempio, a questo punto, non riceve una comunicazione ma una richiesta dalla scheda prodotto. Anche se è vero che attraverso altri canali può vendere attraverso uno scambio comunicativo differente.
In ogni caso questa fase si caratterizza per la possibilità di ottenere effettivamente ciò che serve: vale a dire un contatto utile per portare a termine la propria missione. E come avrai sicuramente capito c’è una notevole differenza tra il numero di persone raggiunte nella prima fase e quelle che hanno deciso di diventare clienti.
Generare Promoter/Ambassador
Proprio in questa zona si può fare la differenza nel lungo periodo.
Ovviamente, neanche a dirlo non nell’immediato. La maggior parte delle persone punta solo sulla vendita immediata. Ma un esperto di business e digital strategy lungimirante è ben conscio che il funnel non si chiude con la conversione ma punta ad alimentare i contatti in modo da fare customer care service, lead nurturing, content marketing.
Obiettivo quindi? Trasformare il cliente in ambassador, un entusiasta in grado di sceglierti di nuovo per campagne cross e upselling. Ma anche di consigliare il nome ad altre persone, parenti o amici che hanno bisogno, fare un vero e proprio passaparola.
Funnel Marketing per ecommerce
Uno dei più importanti usi del funnel marketing è sicuramente la vendita online con un sito ecommerce.
Anche se la vendita avviene spesso attraverso ricerca delle parole chiave su Google e posizionamento delle varie pagine (SEM e SEO), con transazione immediata, è possibile ipotizzare dei funnel di vendita più lunghi.
In particolar modo è possibile definire un funnel marketing di vendita anche attraverso i chatbot. Negli ecommerce è comune la presenza delle chat nelle pagine web per aiutare gli utenti ad affrontare dubbi e perplessità proprio come se ci si trovasse davanti ad un negoziante esperto.
In questi casi è possibile programmare dei chatbot in grado di rispondere automaticamente alle domande del pubblico e indirizzarlo verso elementi utili al lead. Ad esempio possono chiedere informazioni su:
- Disponibilità di un prodotto.
- Presenza di una taglia in magazzino.
- Tempi di spedizione.
Così l’utente può ricevere dei messaggi che portano verso determinate schede o servizi. In questo modo non si perdono clienti e si automatizza la vendita grazie a processi stabiliti a monte.
La struttura di ecommerce non può essere gestita senza il supporto di tools pensati per creare, pubblicare e distribuire i contenuti necessari per portare le persone da uno stadio all’altro del funnel di vendita.
Chiedersi, quindi, quali sono i principali tools e tappe che il funnel marketing di un ecommerce deve compiere è lecito.
Attirare
In questo passaggio ciò che può fare la differenza, in termini di tool per gestire il funnel, è il blog aziendale. Si possono ottenere buoni risultati anche con Facebook Adv, che veicola un messaggio a pagamento che un’azienda invia con lo scopo di informare o influenzare le persone che lo ricevono. Restiamo dell’idea che un blog su WordPress è l’ideale per intercettare le esigenze di un pubblico (solitamente B2C) su internet.
Creare
Andiamo su punti specifici e iniziamo a elencare tool dedicati alla creazione di lead. Qui possiamo citare le landing page come strumento di questo lavoro. Sono le pagine di atterraggio che possono essere:
- Sales page.
- Squeeze page.
Le prime sono dedicate alla mera vendita ed hanno come obiettivo ultimo la conversione economica. Le seconde, invece, riguardano la possibilità di ottenere dei contatti (quindi dati utili), solitamente email e numeri di cellulare, da raggiungere in un secondo momento attraverso altri strumenti per gestire il funnel.
Alimentare
Una delle fasi fondamentali per i funnel marketing degli ecommerce più articolati. Nel B2C è normale terminare il percorso con pochi passaggi, ma se hai un lavoro B2B da portare a termine non sempre si vende immediatamente. Anzi, spesso bisogna alimentare il contatto con un lavoro di lead nurturing importante.
Fidelizzare
Ultima fase che chiude il percorso di funnel strategy: trasformare il lead in cliente e poi in ambassador o promoter. Nei percorsi più articolati può far comodo avere dei tool avanzati come quello proposto da Hubspot o magari Zendesk.
Con questi tool puoi avere sotto controllo ogni conversazione e magari trasformare le occasioni di support in nuove vendite. Se lavori su grandi progetti non c’è alternativa: il Customer Relationship Management diventa parte integrante del tuo funnel di vendita definitivo.