ToFu, MoFu e BoFu sono alcuni dei passaggi di un percorso d’acquisto e dell’Funnel Marketing.
Ad oggi, stare su internet per aumentare le proprie vendite non basta più!
Il digitale è un’opportunità per le aziende che ne devono comprendere e sfruttare il potenziale per raggiungere i propri obiettivi di business. Il modo più utilizzato nelle strategie di acquisizione clienti e conversioni è quello del Funnel Marketing.
Cos’è il Funnel Marketing?
La parola Funnel in inglese sta a significare imbuto e nel marketing viene utilizzato per indicare una schematizzazione del comportamento di acquisto dell’utente. Si parte dalla percezione di un bisogno fino ad arrivare all’acquisto.
Descrive, quindi, il comportamento dell’acquirente partendo dall’esterno ovvero quando è più lontano dal compiere l’acquisto per poi avvicinarsi sempre di più alla conversione.
Utilizzare il Funnel Marketing ti consentirà di capire prima i bisogni della tua ipotetica buyer persona e strutturare tutte le fasi successive.
Il Funnel di Marketing si divide concettualmente in tre fasi:
- TOFU (Top of the Funnel)
- MOFU (Middle of the Funnel)
- BOFU (Bottom of the Funnel)
Capire in quale di queste fasi si trova il possibile cliente permette di impostare una strategia di contenuti adeguati ad ogni singola fase del processo.
Funnel Marketing: TOFU (Top of the Funnel)
È la prima fase del Funnel Marketing, la parte superiore dell’imbuto.
È possibile che il consumatore abbia già sentito parlare dell’azienda/brand, quindi, non è detto che corrisponda al primo contatto vero e proprio. Quello che bisogna fare in questa fase è catturare l’attenzione del potenziale cliente e proporre il prodotto più adatto alle sue esigenze in quel momento.
Gli interlocutori saranno molteplici, quindi, bisogna far entrare nel funnel i più interessati!
Come fare?
Sfrutta tutti i mezzi a tua disposizione:
- Social media marketing
- Newsletter
- Articoli sul blog, se ne possiedi uno
L’importante è che i contenuti prodotti abbiano lo stesso scopo, ovvero, informare sui tuoi prodotti e servizi.
Funnel Marketing: MOFU (Middle of the Funnel)
Per raggiungere la seconda parte del Funnel bisogna cercare di non perdere i clienti che si sono avvicinati alla tua azienda/brand. È la fase di lead generation.
Quindi, che fare ora?
Ad esempio, puoi stimolare i potenziali clienti con delle offerte e dei contenuti fortemente mirati. Per questo è importante essere sicuri di aver individuato le persone giuste da “colpire”.
Tra strumenti di marketing che puoi utilizzare:
- newsletter promozionali
- offerte personalizzate
- recensioni di clienti soddisfatti
- prove gratuite
Questa fase può avere una durata variabile a seconda delle caratteristiche del prodotto o servizio che offri. Se il cliente si convince significa che la tua strategia di marketing sta funzionando, si passa alla fase successiva!
Funnel Marketing: BOFU (Bottom of the Funnel)
È la fase fondamentale che chiude il percorso di vendita. Si è arrivati alla parte più stretta dell’imbuto!
A questa fase arriveranno soltanto i pochi utenti veramente interessati e propensi all’acquisto. Ormai basta veramente un piccolo sforzo per convincere il cliente a concludere.
Quindi:
- proponi nuovamente all’utente un’offerta personalizzata
- invia coupon per sconti a tempo
- programma consulenze gratuite
- offri un servizio di assistenza successivo alla vendita
- recupera i clienti da carrello abbandonato
La cosa più importante a questo punto è rendere l’esperienza d’acquisto per il consumatore il più gradevole possibile.
Crea il tuo Funnel:
Prima di creare i contenuti per le diverse fasi del Funnel Marketing, è importante prevedere tutti i possibili percorsi che i potenziali clienti seguiranno verso la conversione in acquisto.
A meno che non si tratti di un sito con pochissimi visitatori, ci sono fonti di acquisizione di traffico differenti e quindi diversi percorsi possibili.
Traffico che arriva dai risultati di Google, traffico diretto, traffico da campagne a pagamento. A ognuna di queste fonti di traffico segue una strada diversa: studiare e personalizzare questo percorso permette di aumentare il tasso di conversione.
L’ottimizzazione del funnel è un processo che richiede tempo e bisogna sperimentare soluzioni diverse per trovare quella più adatta al proprio business.
Sicuramente per soddisfare le varie esigenze degli utenti saranno necessari più contenuti TOFU perché sono il primo passo per costruire il rapporto. I contenuti, però, devono essere validi da indirizzare i contatti poi verso le altre fasi del Funnel Marketing.
Via via perfezionando, con l’esperienza acquisita, il tuo funnel riuscirai a rendere la tua presenza online davvero efficace in termini di lead generation.